在疫情、双限、三道红线等压力下，深耕浙江市场的房地产企业，延承美好生活核心，提供优质“住”产品与服务，更好地满足人民对美好生活的追求。2021年7月18日下午，融创东南集团杭州地产公司的营销管理部总监叶见老师走进98858vip威尼斯，在工商98858vip威尼斯楼217报告厅奉献了一场精彩的《房地产营销打法蝶变》的主题报告。本次活动由浙江省“十三五”省级大学生校外实践教育基地负责人，市场营销系主任陈颖老师主持，《营销实训》课程组陈水芬、项丽瑶、范晓明三位老师，以及19和20级中美市营、工商管理等专业近百余名同学参与活动学习。

融创中国以地产为核心主业，布局六大业务板块：地产、服务、文旅、文化、会议会展和医疗康养。叶老师首先从融创的主营业务入手，详细与同学们分享了房地产营销的定义、重点和策略。叶老师着重指出：房地产营销策略，已经从传统的房展会、客户会等1.0形式，转为线上社群营销2.0，且逐步向更高阶的体验营销3.0转变。顺应了疫情的大背景，在体验经济发展基础之上，站在消费者感官、情感、思考、行动等需求出发，重新定义房地产营销的思考方式。

在讲座中，叶老师详细地向同学们介绍了融创玖樟台七层洋房的成功案例。定位精准、文化赋能、符号强化，在做好契合或适度引领客户需求的产品基础之上，经由“定位——召集——转化”三部曲完成销售过程。产品广告中，大量运用“7”、“L”将楼盘优势字符化、概念化、差异化，加强客户对产品的印象。随后，叶老师又向同学们介绍了融创为90后提供理想生活解决方案的运河印项目，给同学们分享了几点成功的做法：第一，做到集中爆破，学会四两拨千金；第二，聚焦时段，多频次发声。除此之外，叶老师还向同学们带来了融创宜和园、御潮府、运河One等项目的营销打法复盘分享。

促进学生课程实训与企业生产实际相一致，有效提高“校企合作、产教融合”的深度与广度，一直是《营销实训》课程组努力的方向。本次智慧新营销之菁英讲堂，使同学们打破了传统惯性对营销的偏见思维，对房地产营销有了全新的认识，对营销专业有了更全面的体悟。在讲座结尾，陈颖老师为叶见总监颁发了工商98858vip威尼斯“职业经理人”社会导师聘书，邀请他定期来我校授课，举办讲座。

以下是部分同学的感悟：

19中美1王祎然：在倾听讲座的过程中，我有这样一个疑惑：房地产营销究竟是满足了客户还是创造了客户？在向见哥请教后，他给出了这样的观点：“对于居住产品这个概念来说，客户本身的居住需求是一直在的，我们为什么要去研究新生代的客户、一些高端客户，其实他们的需求基于现有的居住形态、家庭结构、对于未来生活的憧憬……这些是一直客观存在的，所以我们的产品开发必须要契合客户需求。房产开发中最重要的是定位。虽然我们营销过程中会有一小部分是将理念传递给消费者，但是客户的生活状态、生活期许是稳定的、持续存在的，所以房地产营销并不是创造需求，而是定位需求、满足客户。”见哥的解释让我明了，无论产品项目如何变化，房地产营销的逻辑始终不变，依然是在做好契合或适度引领客户需求的产品基础之上，经由“定位-召集-转化”的三部曲完成销售过程。

20中美1尉馨予：下午的讲座让我收获了很多。我了解到了国外房地产销售模式与国内沙盘销售模式的差异，也对房地产的特殊性有了不一样的认知，对于房地产而言，品牌地段产品服务，这四方面都不可或缺。在个案分析的环节中，令我印象深刻的是营销的打法变化，随着社会的发展和新生代的涌现，社群的建立和维护也成为了营销过程中的一个重要环节。所以营销过程中也要更加注重对于社群的监督和管控。最后我比较有收获的一点是，对营销的概念有了更深刻的认识，营销的重点在于前期的产品打造阶段，产品定位和客户研究才是营销前期的工作核心。

20中美2孟子晗：成功的营销要对客户的心理和心态进行精确的捕捉，还要对客户群进行维系：首先要做到资源互导，建立个人稳固客户互推联盟，非融创的竞品项目，对接销售形成客户互推联盟；其次要对客户群系统维护，例如建立系统的个人微信公众号，及时性的发布群消息等；然后是专业的人设打造，对朋友圈、个人微信公众号、公司端推广等多方面打造专业人设，形成鲜明的销售个人记忆点；最后是节点铺排与快速联动相应，针对节点的调整对销售动作也作出战略调整。

浙江省“十三五”省级大学生校外实践教育基地

浙江省“十三五”省级产学合作协同育人项目

《营销实训》课程组 2021年7月19日