11月14日，冬至已过，天气转冷。郭军灵副教授携《市场营销学》课程学生一行65人，其中包括5位研究家有学霸案例、参加2020年省经济管理案例分析大赛的同学，前往位于杭州市西湖区萍水西街80号优盘时代1号楼13层的家有学霸（杭州小余科技有限公司）调研和《市场营销学》课程实习。一方面深入市场营销及策划的实践活动；另一方面了解家有学霸K12线上教育平台的商业模式。销售总监敖伟阳、市场总监林云威、CEO助理张珑等高管等人热情接待了师生一行。双方还洽谈共建家有学霸K12线上教育实践教育基地以及校企营销策划项目合作事宜。
家有学霸是由杭州小余科技有限公司推出的一款专门针对中小学生的在线学习软件品牌，由脱口秀主持人、原06市营1班学生余泽彬（小余老师）校友创办，现为国内超人气名师在线辅导平台，是一家国内纯C2C平台型在线教育企业，涵盖了从小学到高中的全部科目，被无数家长誉为教育界的“淘宝网”。家有学霸为孩子提供个性化的小学、初中、高中全科在线辅导教育，更注重1对1辅导细节，让孩子学习更轻松！让家长更放心。目前，小余科技（家有学霸）员工总数超过2000人，市值超20亿人民币。
先是销售总监敖伟阳老师给大家分享了营销实践的酸甜苦辣的故事和经验。敖老师曾是新东方的管理培训讲师。在和同学们的分享过程中，敖老师讲到了营销实践中“心态”、“概率”、“情绪管理”等关键词。讲到“心态”的时候，敖老师分享了许多自己的小故事，告诉大家，在面对困难时，心态一定要好。很多事情在经历过程中是难熬又艰苦的，但是日后回想依旧能笑着说出来，眼角隐约闪着光，因为已经挺过来了，就像同学们经历的高中三年一样。敖老师说自己曾经发过传 单、做过家教，并不止一次被人面斥责难，这些经历都是笑着跟同学们分享的，就像《少年派的奇幻之旅》中说的，“那些打不到我的，终将使我更强大”。讲到“概率”普遍存在于生活中，销售环境中自然也一样，你会遇到善良的客户，也会遇到恶劣的客户。他发现，大部分做营销和销售的人，他们的情绪管理能力都非常好，在应对各种顾客的不同情况之后，他们的情绪调节能力变得越来越好，能够在被对方面斥“滚”之后笑笑就开始下一个顾客的接待。身为销售总监，敖老师有长达11年的从业经验，他讲到线上教育必然是趋势，虽然现在许多家长仍认为线下教育更加安心有效。但是线上教育打破线下教育的空间壁垒，不再需要时间和空间的交集，只需要有交集时间就可以进行线上授课。老师和同学只需一个摄像头，就可以开始上课，大大降低授课成本，极大地提高了授课效率。最后，敖老师建议同学们在大学时期多多接触社会，真正的见识到社会的方方面面，为未来铺路。
接着市场总监林云威老师分享了如何从销售漏斗里进行顾客数据挖掘和精准营销。林老师在大学中是学设计的，毕业后从事了艺术行业，后来兜兜转转成为了市场总监。老师给大家普及了“销售漏斗”这一概念，并从这一概念出发，为大家讲述“家有学霸”是如何进行市场营销、市场定位与客户分层的。销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义，形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图。简而言之就是直观反映客户转化率和转化程度的管线图。随后又为同学们讲解了CPM（cost per mille)、CPC(cost per click)、CPA(cost per action)这些广告收费模式的应用环境与作用。随后从销售漏斗引出转化漏斗——从获客到激活，到留存，再到变现，最后到传播。这样一步步将客户精准分层，针对每种用户的不同消费特征，以不同的营销话术和应用界面对待。在讲到构建三级获客模型时引用了360搜索、轻松筹等例子说明如何一步步吸引客户进入平台。最后为同学细心解答了许多疑问，开展了活跃的讨论，气氛十分融洽。为同学讲述了具体的获客途径：通过微信这一私域流量空间进行精准投放；在搜索引擎（例如百度）投放关键词，进行用户转化；基础地推方式。
在两位总监分享完之后，大家意犹未尽。由于之前双方已经签约并且已经有学生实习，此次课程的实训内容之一是给实践教育基地授牌。在“家有学霸K12线上教育实践教育基地”授牌结束后，双方还在新时代新要求背景下，如何通过提升营销策划内涵来增强专业竞争力、《市场营销学》及其相关课程实践、课程学生实习、企业交流对接等方面取得了有效的沟通。大家一致认为，在互联网快速发展的今天，陈旧的市场营销教学模式和教学理念已经不能跟上时代的步伐，专业实践课程应该以“理论付诸实践，实践补充理论”的新模式来培养学生，进而真正提升营销专业的竞争力。由于本学期的《市场营销学》课堂上有一个研究团队一直在以家有学霸为例研究线上一对一教育平台并参加省经济管理案例竞赛，这也需要获得企业授权。因此，最后双方愉快地签署了经济管理案例竞赛的企业授权书。
课程实训之后，《市场营销学》课程的每个学生都写了心得体会，都表示感触良多，也学习到很多东西，节选部分感悟如下：
18工商7班陈怡晔：通过一下午的家有学霸《市场营销学》课程实训，给我印象比较深刻的是销售总监敖伟阳的介绍与相关回答。他提到了心态这个问题，正是我们这些学生在一次次的创业碰壁，学术碰壁，社会碰壁中所需要的。虽然没有经历过这样的被家长把纸糊到脸上的经历，但是却也遇到过很多被老师拒绝，被淘汰的经历，失败者的心态管理，的确是很重要了。他还提到了一个销售漏斗的模型，简单点说，100个人里有10个人能迎合你就已经很不错了，这也同样帮助你有一个更好的心态。希望以后有更多机会接触企业的员工和一些营销实践活动，有实践和实习的机会锻炼自己。
18工商10班潘吴铭：今天这次的小余科技有限公司经历让我受益颇多，无论是教育方面还是市场营销方面都有所解惑。杭州小余科技有限公司销售总监敖伟阳说了工作的两大要素：心态和信任。发传 单类似的工作我们都做过，也经历了很多挫折，比如路人不理你、收到传 单随手就丢了、更甚者直接把传 单丢到你脸上，这时候心态就非常重要，有一个良好的心态，再难的事情都能完成。其次就是信任，与他人交流、做销售首先要和客服达成信任的关系，才能更好的进行下一步工作。杭州小余科技有限公司市场总监林云威向我们展示了如何去营销自己的产品，这与我们在课堂上学到的理论知识有共同点，我觉得如果要使自己的产品成功营销，还是需要书本上的知识。以后如果我们要创业，营销手段可以从抖音快手等APP或者微信公众号推文。
18工商9班李畅瑜：今天很荣幸参观小余科技公司并听了分享。敖老师跟我们讲了关于销售方面的内容，一个是心态一个是信任，这些都十分重要。我们创业方向可以是自己的兴趣但同时要适应发展趋势。现在互联网等网络技术越来越发达，线上业务一定有很大的发展空间，虽然很多因素还是不可控，创业者要不断完善自己的产品，占据一部分市场。林老师讲了有关市场方面的内容，强调了所谓套路得人心，就是扩大市场人员要掌握一定的技术，最好是找到精准客户，为顾客提供满意的服务。这次出行，我看到了一个真实的创业公司，在市场中努力生存的现状，激发我更多的去学习的热情。
18商务英语2班李爱敏：今天去杭州小余科技有限公司进行的实训活动，让我对市场营销学有了更深的理解。首先是摆正心态。“人间不如意事之八九”，人的一生不可能事事如意，做销售和营销更是如此。所以我们要学会管理自己的情绪，正确看待失败，积极调整心态，我们就能成功。第二是真诚。在我以为人人都以利益为导向的今天，销售总监再一次强调了真诚的重要性。在我的原有观念中，营销是一种非常灵活机变的手段，不停地打着各种规则的擦边球，不能说是虚假，但绝对称不上真诚。那么真诚和营销冲 突吗？老师也说我们的内心是真诚的，但我们也有技巧。如果不能正确认识营销与真诚的关系，认为营销是一种欺骗，那么在营销这条路上将寸步难行，永远承受着内心的煎熬。
房地产营销策划实践教育基地
《市场营销学》课程组
2019年11月15日
